Columna de opinión escrita por Matías Hilaire, CEO de The App Master, publicada en LinkedIn.
Ayer participé como todos los años del evento de Retail que tuvo lugar en el Centro de Convenciones de Buenos Aires. Fue una jornada intensa, cargada de ideas, conversaciones y miradas sobre lo que está cambiando —y lo que ya cambió— en nuestra forma de vender, consumir y adaptarnos a un mercado cada vez más desafiante.
Muchos stands, reuniones de negocios y excelentes exposiciones que demuestran el trabajo que el equipo de WebRetail le pone cada año. Mis felicitaciones personales para Salvador D’Anna. Entre las varias charlas que presencié, hubo dos que me llamaron especialmente la atención por lo distintas, pero complementarias, que fueron.
La primera fue la de Claudio Zuchovicki, economista de mirada aguda y estilo muy claro, que abrió su presentación con una pregunta sencilla pero poderosa: ¿Nos estamos preparando para lo que viene, o simplemente reaccionamos? A partir de allí, desplegó una serie de reflexiones sobre cómo las percepciones moldean la economía. Para ilustrarlo, trajo una anécdota que muchos conocemos, pero con una vuelta de tuerca: la famosa «teoría de Maradona». Esta teoría no es suya, sino del economista inglés David Miles, y se basa en el icónico gol de Maradona a los ingleses en el Mundial ’86. Según Miles, Maradona no dribló a los defensores porque los esquivó individualmente, sino porque ellos creían que él iba a hacerlo. En realidad, corrió en línea recta. Los defensores reaccionaron a lo que creían que iba a hacer, no a lo que realmente hizo. Esa es la metáfora: los mercados no se mueven solo por los hechos, sino por las expectativas. “La economía es una profecía autocumplida”, remarcó Claudio. Si creemos que va a mejorar, invertimos, contratamos, arriesgamos… y eso termina generando mejora real.
Pero no se quedó ahí. Hizo un repaso de la historia reciente —local e internacional— mostrando cómo los ciclos económicos suelen estar profundamente conectados a los movimientos de tasas de interés y al contexto global. En ese marco, planteó que hoy Argentina, pese a sus dificultades, tiene oportunidades concretas. «Vivimos lejos de las zonas de conflicto, tenemos alimentos, energía y minería… y eso no es poca cosa», dijo. Y cerró con un mensaje claro: el consumidor hoy tiene el poder, y las empresas debemos adaptarnos. Ya no alcanza con tener el producto; hay que ofrecer servicio, experiencia y entender cómo hacerle la vida más fácil al cliente.
Más tarde, fue el turno de Federico Barallobre, de MODO, quien trajo una perspectiva más táctica y enfocada en soluciones concretas para el retail. Su charla fue una demostración práctica de cómo la tecnología puede ser una aliada estratégica para reconquistar el volumen perdido. Habló de promociones segmentadas, billeteras digitales, medios de pago interoperables y cómo la integración de MODO con más de 20 millones de usuarios bancarizados en Argentina puede convertirse en una palanca comercial muy poderosa. Me pareció especialmente valiosa su forma de explicar cómo se pueden diseñar promociones más inteligentes, basadas en comportamiento real, sin necesidad de regalar descuentos masivos. Habló de cupones digitales, gamification y sistemas de lealtad integrados, todo en clave de eficiencia: cómo hacer más con menos, pero sin perder impacto. Una frase suya me quedó dando vueltas: «Ustedes ya saben vender. Nosotros solo queremos darles nuevas herramientas para volver a vender más y mejor». Y eso, en un entorno tan desafiante como el actual, es una propuesta concreta.
Me fui del evento con la sensación de que estamos en un momento bisagra. Por un lado, la necesidad urgente de adaptarse y dejar atrás viejos hábitos. Por el otro, la certeza de que hay herramientas —tecnológicas, comerciales y estratégicas— para hacerlo. La clave, quizás, esté en combinar la lucidez del análisis macro con la acción micro del día a día. Como dijo Zuchovicki: “Ya no se trata de pedir permiso. Ahora se trata de competir, especializarse y ser buenos en lo que hacemos».
