Agustín Longo, vicepresidente Business Development de Rational para Sudamérica, contó las propuestas que tienen para los retailers sobre la transformación tecnológica y automatización de procesos productivos en la oferta gastronómica en tiendas.
La transformación tecnológica está en proceso y no es ajena a ningún tipo de trabajo repetitivo que pueda automatizarse. Esto aplica a la producción de alimentos ya sea en gran escala como en una pequeña cocina profesional de una rotisería.
La tecnología nos libera de la supervisión y monitoreo constante, otorgando tiempo para aquellas tareas de mayor concentración, creatividad y atención al cliente, para un trato personalizado. Rational, una empresa de más de 40 años, aspira a ofrecer a sus clientes las mejores herramientas para cocinar. Cuando en 1973 comenzaron con apenas 18 empleados, nadie se podía imaginar que esta aspiración sería la base de una exitosa historia.
Agustín Longo, vicepresidente Business Development de Rational para Sudamérica, habló mano a mano con Revista RETAIL sobre la importancia de sumarse a la transformación y la utilización que pueden darle los retailers a sus productos. Además, nos contó algunas infidencias respecto al nacimiento de la compañía, sus máximos patentamientos y lo que está por venir.
—¿Cómo se encuentra Rational a nivel global?
—Estamos presentes en más de 180 países, contamos con 34 subsidiarias, incluidas la de Argentina y Chile bajo nuestro paraguas. Nuestra casa matriz, Rational AG, se encuentra en Landsberg, Bavaria, Alemania. Rational cuenta con más de 2.500 funcionarios a nivel mundial, gran parte de ellos, profesionales de la cocina. Cabe destacar que contamos con el sector de R&D (investigación y desarrollo) más grande del sector y rubro, donde nuestros físicos, ingenieros, nutricionistas y chefs trabajan en el equipo del futuro. Invertimos algo más del 5% de nuestra facturación en nuevas tecnologías e investigación.
Por ello, Rational tiene 56% del market share mundial y es líder en innovación.
—¿Dónde producen?
—Nuestros Combi Steamers se producen en nuestra casa matríz de Alemania, donde inauguramos el año pasado la extensión de nuestra planta para dar producción a más de 130.000 equipos por año de la línea Self-CookingCenter®. Además, contamos con una segunda fábrica en Wittenheim, Francia, donde producimos nuestro equipo VarioCookingCenter®, el cual lanzamos en Argentina durante 2019.
—¿Cuándo llegó su primer producto a nuestro país?
—El primer Rational llegó a Argentina en 1983 con la remodelación del Hotel Sheraton de la Ciudad de Buenos Aires, un icono en la hotelería de nuestro país.
La distribución y comercialización local comenzó a desarrollarse en 1986 mediante fabricantes locales de equipamiento gastronómico. Rational decide estratégicamente montar su primera subsidiaria en LATAM, basada en Buenos Aires, en 1997.
—¿Por qué eligieron desembarcar en Argentina?
—Debido al exponencial crecimiento en la década del ‘90 y sumado al gran match que encuentra la gastronomía Argentina con su par europea, Rational encontró que nuestra dieta habitual, en aproximadamente un 80%, coincidía con la del viejo continente, donde nuestro equipo se adaptaba perfectamente al desarrollo y cocción de esos productos. A partir de ahí se dio el primer paso, el cual fue muy importante para la compañía.
Fuimos la primera empresa montada en Latinoamérica directo de Europa. Desde el ‘89 al ‘97 –y hasta mediados del 98’- siempre fue a través de distribuidores.
Pero después empezó a haber más presencia alemana en Argentina debido a que se estaba abriendo la subsidiaria y veían potencial en el mercado.
En 1998 comenzamos a importar los primeros equipos directos de fábrica y a generar stock en el país. La subsidiaria comercializaba vía distribuidores, los cuales se contactaban con los potenciales clientes en los distintos puntos del país. Esta cultura y estrategia comercial aún sigue vigente.
—¿Cuál es su diferencial?
—Si vemos una cocina hoy es igual que a la de hace 60 años, podríamos decir que hasta perdió calidad en la construcción y no tuvo ningún avance tecnológico a la hora de transferir calor a los alimentos. Sin embargo, lo que nosotros presentamos -después de años de evolucionar nuestro producto- es un equipo 100% inteligente, flexible y automático, capaz de afrontar hasta un 90% de los desafíos culinarios, otorgando a la vez innumerables beneficios y ahorros económicos a la operación, como reducción energética, algo no menor en estos días, limpieza 100% automática, stress laboral, seguridad alimentaria HACCP, reducción de materias primas y máxima calidad, entre otros.
—Cuentan con oficinas en Buenos Aires…
—Si, estamos ubicados en Parque Leloir, GBA Oeste, donde contamos con la sala de entrenamiento y capacitación más grande del sector enfocada en el desarrollo de nuestros potenciales y actuales clientes. Desde aquí trabaja todo el equipo comercial, chefs de aplicaciones, ingenieros en servicio de Post Venta, Marketing y Administración. También contamos con oficinas en Chile, con las mismas características.
—¿Qué servicios ofrecen?
—Rational es la empresa del cocinero profesional. Entendemos que nuestra labor es conectar nuestra tecnología con los maestros de la cocina, ayudarles a romper paradigmas y a implementar nuestro producto en sus cocinas.
Cambiar de forma radical la manera de producir alimentos requiere de una empresa capaz de brindar ese soporte, dándole un valor único y personalizado a cada cliente. No es lo mismo un comercio que tiene dos locales, que una cadena con más de 120, es un tratamiento diferente.
Desde aquí realizamos el proceso comercial de punta a punta, el cual nunca culmina, por algo nuestra taza de
recompra mundial ronda el 98%.
—¿Cuáles son los pasos a seguir?
—Estamos en pleno proceso de expansión, fundamos la subsidiaria en Chile el año pasado, pusimos el primer pie en Córdoba donde contamos con soporte local y sala de entrenamiento, estamos ampliando nuestra red de servicios en todo el país, tenemos cobertura nacional de servicio técnico, pero el objetivo es estar ante el cliente en menos de 24 horas y 20 km. máximo de distancia, para dar solución a sus problemas. Subimos nuestro NPS a 82 puntos y eso da cuenta de nuestros esfuerzos. Nuestra red de distribuidores se ha profesionalizado y desarrollado acorde a la necesidad del mercado. Hicimos un convenio con FEHGRA y esto nos permitirá llegar a potenciales clientes que aún desconocen nuestros productos.
Apuntamos a maximizar nuestro contacto con todas las cocinas profesionales del país. Vamos a estar en el ENR19 porque tenemos muchas novedades para el Retail Nacional, segmento en el cual creemos que podemos ayudar a reconvertir la oferta de platos elaborados en tiendas, aumentar la venta y rentabilidad.
—¿Cuesta hacer entender la necesidad de la transformación tecnológica?
—La transformación tecnológica no es un enemigo del recurso humano, al contrario, le da mejor calidad de vida a aquellos que trabajan frente al equipamiento todos los días. Nosotros no queremos cambiar lo cultural -que es comer un asado con tus amigos una vez cada tanto, por ejemplo- sino que buscamos modificar la forma de producir alimentos comercialmente por una mucho más rentable, segura y beneficiosa para todas las partes, operario, cliente y empresa.
Como mencioné anteriormente, el acompañamiento es vital durante esta parte del proceso de transformación.
—¿Cómo están ligados al retail?
—Somos el aliado elegido a nivel mundial por las soluciones que suministramos en términos de estandarización y resultado. La primera es crucial, ya que los clientes esperan que en cualquier tienda de una cadena exista la misma oferta, precio y calidad. La segunda es por la forma en la que consiguen el producto terminado, la simplificación de procesos, otorgando máxima seguridad operacional, higiene y con bajos recursos. Esto brinda un rápido retorno en la inversión –promedio por tienda en LATAM de 4-5 meses-. Nuestros equipos son los únicos que independizan por completo el resultado deseado del operador de turno, ya que la calidad no depende de las capacidades de este último.
Mejoramos lo presente sin dudas, pero con un costo de operación controlado y una amortización a corto plazo en menos espacio y con más seguridad. Me refiero puntualmente al contraste de nuestros equipos con los medios de cocción tradicional. Solo para citar ejemplos:
> Imagina destinar un solo metro cuadrado a todo el equipamiento de cocción, sin gas ni necesidad de costosos sistemas de extracción de monóxido de carbono.
> La posibilidad de cocinar todos tus productos en el mismo equipo, en algunos casos en simultáneo ya que no se produce contaminación de sabores ni aromas de un producto a otro dentro de nuestras unidades.
Se pueden cocinar medialunas y milanesas al mismo tiempo por ejemplo.
> Si hablamos de freír nuestro equipo lo hace con aire, es decir que no solo hablamos de mejor calidad, sino que además podríamos hablar de sustentabilidad a un costo mucho menor.
> Para terminar, imagina que toda tu cocina se lavara sola de manera automática y al llegar al día siguiente estuviera reluciente como el primer día. En nuestro caso no es futuro sino presente, ya que todos nuestros equipos se lavan solos.
—¿Qué falta para que las cadenas se suban a ese tren?
—Una decisión de cambio fuerte, visión futura con un objetivo claro y rotura de paradigmas. Si en el contexto actual el retail hubiese estado mejor preparado para afrontar una demanda alta, hubiesen incrementado las ventas por productos elaborados que hoy la gente busca en el delivery. Somos los únicos que vemos a nuestros clientes como verdaderos socios.
Por nuestra filosofía de empresa, nos enfocamos en hacer el negocio rentable para nuestros clientes; es la única posibilidad que tenemos de que vuelvan a elegirnos la próxima vez que quieran tecnificar una cocina. Y no nos
quedamos en la rentabilidad por sí sola, vemos la satisfacción como algo que depende de muchos factores.
—Si me tuvieras que describir la propuesta de Rational en pocas palabras…
—Nuestra misión es entender la realidad de nuestros clientes, establecer empatía con ellos y escuchar su realidad. Visualizar como producen alimentos, cuáles son sus desafíos, los cuales muchas veces no detectan porque entienden que su rutina fue así toda la vida y no conocen otra forma de llevarla a cabo –incluso más allá del éxito de su negocio-. Una vez allí les mostramos una forma diferente de llegar al resultado que esperan y de una manera mucho más simple, estándar y rentable. Cuando el cliente entiende que el cambio es necesario, ahí comienza nuestro expertise en aplicaciones, donde contamos con más de 20 chefs en el país que trabajan codo a codo con el cliente en adaptar o rediseñar su oferta a un sistema automático. Nuestro objetivo es eliminar el fuego abierto de la cocina, algo tan antiguo como eso, pero conectado a lo cultural. Pero cuando hablamos de productividad, el control del fuego demanda supervisión y en materia de negocios eso es tiempo y dinero.
Los inicios de Rational
Los valores de la empresa y su conocimiento tecnológico llevaron a que se convierta en una imagen latente dentro del mundo de la gastronomía y el retail. Pero como toda compañía tiene un comienzo y en esta oportunidad hablamos con Agustín Longo, vicepresidente Business Development de Rational para Sudamérica, quien nos relató una historia de empuje, escucha, emprendimiento y conocimiento.
—¿Cómo nació Rational?
—Como compañía se inició en 1976 y como sucedía en esa época: nació por un descubrimiento. El presidente de la empresa, que se dedicaba a la reparación de máquinas e instrumentos de cocina, atento a las necesidades que tenían sus clientes encontró una oportunidad en aplicar tecnología a los hornos comunes.
Era un hombre inquieto, buscaba nuevas ideas y eso lo llevó a generar distintos inventos -equipamientos- que fueron patentados como el que es considerado el mayor de sus descubrimientos: el horno combinado.
—¿Por qué el horno combinado es especial?
—Porque es el único equipo capaz de combinar los climas necesarios y poder transmitir la energía térmica justa para poder cocer los alimentos en la forma más eficiente.
Hoy seguimos hablando del principio básico del horno combinado, pero hemos avanzado mucho más y nuestros equipos hoy son de multifuncionalidad, flexibles, inteligentes y con conectividad integrada.
—¿Y cómo logró la expansión?
—La expansión global y multiplicación de subsidiarias se da en el año 1997 con la introducción del primer controlador inteligente en el equipo –un hito en la compañía fue el lanzamiento de CPC-, luego en el año 2004 se lanzó el primer equipo 100% inteligente, que detectaba el tipo, tamaño y cantidad de producto en la cámara de cocción y ajustaba los parámetros de cocción automáticamente –el primer SelfCookingCenter®-. Ahí la compañía salió a cotizar en la bolsa de valores de Alemania, expandió sus fábricas y creció orgánicamente.
—¿Se puede decir que el agua fue la clave para iniciar todo?
—Si, yo creo que más que el vapor como agente transmisor de la temperatura, fue el saber escuchar y estar cerca de los clientes para poder comprender cuáles eran sus principales desafíos. El vapor fue la solución, la genial primera idea, luego vinieron muchas otras más.
El gran espíritu emprendedor de nuestro fundador se mantiene latente y vive en todos los colaboradores que formamos Rational. <<
PRESENCIA EN SUDAMÉRICA
“El retail en Chile es un gran mercado para nosotros desde hace más de 25 años y donde hay más de 2.000 equipos instalados operativos, prácticamente en cada cocina hay más de un Rational: en el sector de platos elaborados, asadurías de pollos y comedores de personal dentro de las tiendas”, contó Agustín Longo, vicepresidente Business Development de Rational para Sudamérica, a la hora de hablar de uno de los países sudamericanos en donde pisa más fuerte y agregó, haciendo alusión a las cadenas en donde ya se utilizan sus productos: “En Chile trabajamos con Tottus, Walmart, SMU, Cencosud -Jumbo-. En tanto, en Argentina Walmart tiene equipos en todas sus tiendas en las rotiserías y hay una gran penetración en tiendas retail del interior. Hoy en día estamos presentes en todas las tiendas de conveniencias de las estaciones de servicio, con ambiciosos proyectos a implementar durante este 2020”.
Nota de tapa edición abril de Revista RETAIL.
