Hoy tan sólo el 5% de los clientes potenciales considera que los vendedores son confiables, por lo que son necesarias nuevas estrategias.
Las ventas son unos de los pilares más importantes de los negocios. Más que personas pegadas todo el tiempo a un teléfono, los vendedores son profesionales con un objetivo: comunicar la magia de los productos y servicios que ofrece una compañía. Para ello, primero tienen que calificar a los posibles clientes, llegar a ellos, establecer relaciones fuertes y, en última instancia, promocionar soluciones que los beneficien. Cuando este proceso fluye el resultado es un cliente satisfecho e ingresos para la empresa.
Sin embargo, ¿cómo lograr el éxito en este aspecto? Sin duda, los tiempos han cambiado y los mecanismos de ventas tradicionales han quedado atrás, por lo que es necesario revolucionar la forma en la que los vendedores se dirigen a los potenciales clientes, sobre todo considerando que tan sólo el 5% los considera confiables y a muchos compradores les resulta difícil establecer una conexión personal con ellos.
Con esto en mente, Hubspot, la plataforma que ayuda a los negocios a crecer mejor, nos da cuatro tips para mejorar la práctica de los profesionales de ventas a través de la creación de una experiencia positiva centrada en el cliente, lo que impactará directamente en la adquisición de promotores de marca, así como al crecimiento de los ingresos:
1. Lo principal son los clientes
Si bien actualmente muchas de las compras pueden realizarse sin la intervención de un equipo de ventas, en otras ocasiones son completamente necesarios; sobre todo tomando en cuenta que el 19% de los compradores desean conectarse con un vendedor durante la etapa de concientización de su proceso de compra, es decir cuando están aprendiendo sobre el producto. De la misma forma, el 60% quiere estar en contacto durante la etapa de consideración, después de haber investigado las opciones.
De ahí que una habilidad esencial de un buen vendedor es conocer la estrategia, necesidades y oportunidades del cliente. A partir de esto, el profesional podrá construir una experiencia positiva dirigida al cliente; para ello estas son las características que debe tener según los compradores: escuchar necesidades (69%), no ser agresivo (61%), proporcionar información relevante (61%) y responder de manera oportuna (51%).
2. Potenciá tu personalidad
El algunas ocasiones se piensa que un vendedor debe ser extrovertido; sin embargo, lo más importante es la autenticidad, la cual genera mucho más confianza. Esto porque básicamente los compradores de hoy son inteligentes y en el momento en que sienten que el equipo de ventas se está presentando de forma poco auténtica, comienzan a dudar de los consejos que se les dan. Más importante aún: están menos dispuestos a revelar sus problemas, necesidades y objetivos a un “compañero” al que no ven como auténtico.
3. Lo de hoy es vender soluciones
Si bien la capacitación sobre los productos de una compañía pone al equipo de ventas al día sobre lo que realmente están vendiendo, esta tarea debe ir un paso más allá y enfocarse en la solución. Para que los vendedores sobresalgan, las empresas deben comprender los puntos débiles del cliente, sus necesidades, así como sus obstáculos y demostrar cómo los productos o servicios son la mejor solución para esos problemas.
4. Trabajar de la mano con otros procesos
Alinear los diferentes grupos de trabajo impulsa estrategias más eficaces. Por ejemplo, hacer que los equipos de ventas y marketing trabajen juntos puede ayudar a mejorar en un 67% el cierre de nuevos negocios, así como generar un 209% más de ingresos por acciones de marketing. Si bien los diferentes departamentos tienen medidas de éxito distintas, en principio comparten el objetivo de centrarse en el cliente; trabajar en conjunto hace que mejore este objetivo.
Las estrategias de venta de hoy deben construir una experiencia integral de acompañamiento y soporte orientada acercar a nuevos clientes, así como asegurar que finalicen su proceso de compra de la mejor manera —de esta forma se convierten en promotores de la marca—. De ahí que estos tips sean un gran comienzo para lograrlo.
